Fem anbefalinger til din marketingstrategi

I et tidligere blogindlæg satte vi fokus på direct-to-consumer brands – et fænomen, der lægger pres på de traditionelle detailhandlere. I dette indlæg kan du blive klogere på, hvilke marketingstrategier de store DTC-brands benytter sig af og tage en række anbefalinger med dig.

Sociale medier er en vigtig del af marketing- og salgsstrategien

De sociale medier er en central- og integreret del af marketingstrategien hos mange DTC-brands. Det skyldes ikke mindst, at Facebook og Instagram er fantastiske til at indgå i tæt dialog med kunderne og levere markedsføring på deres præmisser. Markedsføring som skaber reel værdi og ikke blot har et kommercielt fokus på mersalg.

Undersøgelser viser, at 37 % af brugerne ser sociale medier som den vigtigste kanal til at lade sig inspirere. Instagram har i dag én milliard aktive brugere, og der postes ca. 400 mio. stories per dag. Otte ud af ti Instagram-brugere følger en virksomhed, tre fjerdedele klikker sig videre, hvis de bliver inspireret af et post, og 60 % af brugerne opsøger generelt informationer om produkter via Instagram. Desuden har en tredjedel handlet direkte via platformen.

Med andre ord, så brager de sociale medier derudaf, og for mange virksomheder, særligt DTC-virksomheder, er det uundværlige platforme at være til stede på for at skabe brand awareness og genere salg.

På de sociale medier, såvel som andre platforme (website, blogs, magasiner etc.) udmærker DTC-brands sig ved at sætte fokus på en livsstil og/eller temaer, som kunderne kan relatere til og identificere sig med. De bruger samtidig storytelling til at opbygge deres brandidentitet og opnå loyalitet hos målgruppen. Præcis hvordan, vil vi dykke ned i med en række eksempler.

Sælg en livsstil – ikke et produkt

DTC-brands er enormt gode til at sætte fokus på den livstil, der knytter sig til deres produkt(er), frem for selve produktet. De formår at fortælle historier, der appellerer til kunderens følelser, interesser og drømme. De taler et legende, let og direkte sprog, som målgruppen kan forholde sig til, og forstår at godt indhold er lige så vigtigt som selve produktet.

Eksempel: Positioner dig anderledes end konkurrenterne

Kuffertbrandet Away ser ikke sig selv som kuffertbrand, men omfavner alt, hvad der har rejsen som omdrejningspunkt. Som mange andre DTC-brands gik Away ind i en etableret branche, men valgte bevidst at positionere sig anderledes end konkurrenterne. De vidste, at det ikke var muligt at nå særlig langt ved blot at tilbyde en anden version af et produkt, der allerede fandtes på markedet.

“Even before we were like ‘let’s choose luggage, we were talking about editorial content and all we can do in the travel space. We see the long-term potential for Away to be much, much more than just selling luggage”.

Away er det sted, kunderne skal søge hen, uanset behovet, når enten de har booket en rejse eller leder efter den næste rejsedestination. Derfor gør Away meget ud af at producere rejserelateret indhold som magasiner, rejeguides, podcast, blogposts og cityguides til storbyer i hele verden. Tanken er, at forbrugerne i dag hellere vil bruge penge på oplevelser end ting, og det er deres ambition at efterkomme ved at skabe disse indholdsuniverser.

Livsstilen omkring ”det at rejse” gennemsyrer alt deres kommunikation. Det kommer især til udtryk på deres Instagram-profil, hvor de har formået at skabe et digitalt univers af rejsedrømme. Profilen er spækket med æstetisk, lækre billeder af destinationer fra hele verden, hvor produkterne spiller en mindre rolle eller ikke er til stede.

Away engagerer knap 530.000 følgere på Instagram.

Den konstante tilstedeværelse gennem engagerende og relevant indhold i forskellige kontekster er med til at opbygge brandet og drive relevant trafik til Aways website og shop.

Giv dit brand personlighed gennem storytelling

Eksempel: Opbyg en persona og skab en brandfortælling

Gennem unikke produkter og effektiv storytelling har det australske skønhedsbrand Frank Body fået forretningen til at blomstre. Hele Frank Bodys hudplejelinje er baseret på kaffe og naturlige ingredienser – “til de dage din hud føles værre end tømmermænd” – som de selv, lidt kækt, markedsfører sig på.

Brandet personliggøres gennem karakteren ”Frank” der er et bærende element i hele deres brandfortælling. Gennem deres tekster er det f.eks. “Frank” som kommunikerer til sine “babes” (kunderne). Frank er fræk, flirtende og ærlig.

Frank er således også afsender på al deres kommunikation fra e-mails over sociale medier til produkttekster på hjemmesiden, emballagen og brugsanvisninger. Brandet omtaler sig selv med personlige pronomener som ”mig” og ”jeg”, hvormed de refererer til den fiktive person Frank. Sproget er humoristisk, deres metaforer er spot on, og de drager læserne helt tæt på dem.

Frank Body blev lanceret i 2013, og med en lille investering på $ 5.000 udviklede de ét produkt – den originale kaffe-bodyscrub og begyndte at sælge det via sociale medier. I dag, 6 år senere, har de fået opbygget en Instagram-profil med mere end 700.000 loyale følgere, de tiltrækker 80.000 besøgende om måneden til deres hjemmeside, sælger til mere end 5 millioner kunder i 155 lande og omsætter for mere end 20 millioner dollars om året.

The power of influencers

Forbrugerne – især de unge – har stor tiltro til influencers på de sociale medier. De stoler på dem, ser op til dem, identificerer sig med dem og vil ofte være tilbøjelige til at efterligne dem. Derfor har influencers ofte en meget stærk gennemslagskraft og kan påvirke deres følgers købsbeslutninger.

Mange DTC-brands gør også brug af influencers, som vel at mærke er på bølgelængde med deres brand, mission og værdier og taler ind i deres dagsorden. Det handler ikke kun om at benytte et effektivt markedsføringsredskab, men om at bygge en historie op omkring deres brands, tilføje personlighed og autencitet. 

Eksempel: Øg troværdigheden gennem influencers, som allerede er kunder

Warby Parkers tilgang til influencer marketing er lidt anderledes, end vi kender den. De identificerer løbende en gruppe af influencers, der allerede er kunder. Et af kravene er således, at en potentiel influencer allerede skal eje og bære Warby Parker briller og gerne have gjort det i flere år. På den måde finder Warby Parker personer, som allerede er brandambassadører. De undgår dermed at samarbejde med influencers, der ikke har reel interesse i deres produkter og kun vil bærer brillerne i den periode samarbejdet eller ’kontrakten’ forløber.

Kendetegnende for Warby Parkers influencers er, at deres indhold ofte er nichepræget (omhandler musik, mad, mode, design, fotografi etc.) hvormed de henvender sig til hver deres kernemålgruppe. De poster regelmæssigt som en del af deres egen fortælling i et virkelighedstro univers, i modsætning til et engangspost her og der. Det er alt sammen med til at skabe autencitet og ærlighed.

Også Away har dedikeret både tid og penge på influencer marketing. Udover et ambassadørsamarbejde med Karlie Kloss, samarbejder de med influencers fra udvalgte europæiske storbyer: Alex Eagle fra London, Margherita Missoni fra Milano, Cloudy Zakrocki fra Berlin, Julia Restoin Roitfeld fra Paris og Pernille Teisbæk fra København. Hver især har de stået for at designe en kuffert og selvfølgelig markedsføre den via deres egne sociale medier. Idéen er bygge en historie op omkring Away, at tilføje noget personlighed, og det hjælper deres influencers dem med.

Gør din oplevelse delevenlig

Eksempel: Hjælp dine kunder til at dele

Som en del af deres ’try at home program’ opfordrer Warby Parker kunderne til at tage billederne af sig selv med de forskellige brillestel og poste dem på de sociale medier med hashtagget #warbyhometryon. Strategien er win-win, idet kunderne får feedback fra deres sociale netværk, mens Warby Parker får gratis omtale.

I dag findes der 24.650 posts på Instagram med hashtagget #warbyhometryon.

DTC-brandet BarkBox har med deres pakkekoncept, hvor kunderne får tilsendt kasser med godbidder og legetøj på abonnementsbasis en gang om måneden, erobret et overset nichemarked. Tidligt fandt stifterne bag BarkBox ud af, at nogle af deres kunder viste, hvad de havde modtaget i deres månedlige kasse på YouTube. BarkBox så en oplagt mulighed for at udnytte kundernes deleglæde ved at gøre indholdet endnu mere delevenligt. Det udmøntede sig i månedlige temaer, special items og kreative tiltag, der understøttede unboxing-oplevelsen.

YouTube svømmer i unboxing videoer fra Barkbox, en selvforstærkende effekt, der blot er med til at udbrede kendskabet til brandet.

Takeaways

Her til sidst får du 5 anbefalinger, du kan tage med dig:

  • Definer en klar strategi for at skabe inspiration på de sociale medier
  • Sælg en livsstil eller et tema, som relaterer sig til dit produkt
  • Brug storytelling til at opbygge dit brand
  • Gør dit produkt- og din markedsføring delevenlig (hjælp dine kunder til at dele med #hashtags, temaer, kreative påfund)
  • Brug de rigtige influencers som talsperson for dit brand

I næste og sidste blogindlæg sætter vi fokus på, hvordan de forskellige DTC-brands lancerede deres koncept med stor succes og høje vækstrater til følge. Vi håber, du vil læse med!