Sælgerløsninger – hvorfor og hvad kan de?

Med udbredelsen af e-handel og digitalisering generelt i stort set alle brancher og på tværs af både B2B og B2B er der i stigende grad sket en ændring i sælgerens rolle og opgaver.

Kunderne betjener i stigende grad sig selv og varetager derfor en del af den traditionelle sælgeropgave med blandt andet at servicere kunderne og oprette ordrer på vegne af henvendelser via telefon, mails eller kundebesøg.  I de brancher, hvor dette tidligere har været den overvejende sælgeropgave, vil der allerede i dag være behov for at tænke nyt i forhold til sælgerens rolle og opgaver, men selv i brancher, hvor der er tale om en salgssituation med komplekse produkter eller mere komplekse indkøbsprocesser som for eksempel projektsammenhænge med løbende interaktion og dialog med kunden, vil den stigende grad af digitalisering have betydning for sælgeren.

Den udvikling skal man naturligvis ikke kæmpe imod, men tværtimod have et vedvarende udviklingsfokus på, så virksomheden følger markedsudviklingen og forbliver konkurrencedygtig.  Salgsprocessen vil blive mere digitaliseret fremadrettet – og det skal have fokus. Det er derfor en klar anbefaling at se indad og bryde vanetænkning, for det er og vil blive en differentieringsfaktor – uanset branche.

Hvad betyder denne udvikling for sælgerne?

Helt overordnet betyder digitaliseringen, at salget og dermed sælgernes rolle og opgaver løbende vil ændre karakter i takt med, at kunderne får nye behov. Her er det vigtigt for virksomhederne kontinuerligt at tilpasse salgstilgangen, så den tager afsæt i kundernes aktuelle behov og helt overordnet tilsikrer, at sælgeren skaber værdi.

Opgaven og kravet til sælgerne er, at de følger med i udviklingen og løbende tilpasser salgstilgangen til kundens behov. Dette vil ofte have retningen af, at sælgerne bliver til konsulenter, der:

  • Skaber gode menneskelige relationer
  • Præsenterer nyheder og giver indsigt
  • Underviser/guider kunderne
  • Forudser og laver proaktive forslag
  • Kobler indsigt med erfaringer og giver rådgivning
  • Er vidensbaserede og bidrager til forretningsudvikling
  • Kommer med idéer og fjerner problemer og misforståelser
  • Følger struktureret op og sikrer høj kvalitet i kommunikation

Netop her vil en tilsvarende digitalisering af sælgerens hverdag gennem målrettede og effektive sælgerløsninger kunne være med til at sikre, at sælgeren giver værdi for kunden. Sælgerløsningerne kan således for eksempel bidrage til, at sælgeren kan udføre opgaver hurtigere, bedre, mere agilt og fleksibelt eller være med til at give sælgeren indsigt og viden og dermed bidrage til, at sælgeren kan være mere proaktiv, rådgivende, opsøgende eller mersælgende. Tilsvarende vil de kunne bidrage til at håndtere kommunikation – enten målrettet eller bredere afhængig af behov.

Der er naturligvis flere måder at angribe sælgerløsninger på, men det kan anbefales at tage udgangspunkt i de eksisterende kundevendte digitale kanaler (typisk e-handelsløsningen) for derved at skabe synergi og fælles digitalt mindset mellem kunder og sælgere, så sælgerne og de digitale salgskanaler komplementerer hinanden. Dette også for generelt at udnytte eksisterende investeringer (evt. også for at give sælgerne en moderne og brugervenlig løsning, hvis virksomheden har et ældre ERP-system), samle forretningen på de samme kanaler og ofte også for at sikre, at sælgerne har en naturlig og indforstået tilgang til de kanaler, som kunderne anvender. I sidste ende kan dette også medvirke til at nedbryde eventuelle barrierer mellem udviklingen i digitaliseringen og sælgernes motivation og drive herfor. Dette skal dog også ses i sammenhæng med håndteringen af målsætninger, ledelse og aflønning, så der ikke som udgangspunkt er en splid eller en interessekonflikt mellem de digitale kanaler og sælgerne.

Nye muligheder for sælgeren

Med afsæt i de eksisterende kundevendte digitale kanaler – og her specifikt e-handelsløsningen – vil sælgerløsningerne blandt andet kunne give sælgeren mulighed for at:

  • Benytte nyheder, cases og trends til kommunikation, inspiration og formidling
  • Udnytte løsningen til at søge og navigere i produkter, se relaterede varer, services etc.
  • Servicere kunden i forbindelse med en ordre eller et kundebesøg
  • Gøre en ordre/et forslag klar forud for et møde
  • Udnytte løsningen til at søge og navigere i historik
  • Få indsigt i kundens eller produktets salgshistorik og tendenser
  • Lave gensalg og opsalg ud fra historik
  • Servicere kunden i forbindelse med historik/forespørgsler eller i kontekst (lagergennemgang, messer, POS)
  • Lave kampagner, forslag og tilbud til mange kunder på én gang
  • Få adgang til kampagner og koble disse til proaktivt salg
  • Initiere og effektivisere forretningsprocesser
  • Tilbyde kundespecifikke og/eller ordrespecifikke fordele

Den specifikke understøttelse i virksomheden og eventuelt videre udvikling i forhold til ovenstående skal naturligvis tage udgangspunkt i kundens behov og den differentiering i markedet, som virksomheden kan tilbyde – det kan eksempelvis være med udgangspunkt i et fokus på:

  • Kvalitet
  • Pris
  • Tid
  • Bekvemmelighed
  • Tilgængelighed
  • Effektivitet
  • Agilitet
  • Fleksibilitet
  • Oplevelse
  • Viden
  • Indsigt
  • Service

Med den optimale sælgerløsning vil virksomheden kunne opnå en kobling mellem de digitale salgskanaler og sælgerne, hvor styrken fra begge sider komplementerer hinanden og optimalt set resulterer i en samlet salgsplatform og dermed en toptunet salgskanal.

test3