Fem ting du bør huske, når du laver digital strategi for B2B

Som B2B-virksomhed er der en række ting, I bør tage særligt højde for, når I arbejder med digital strategi. Ofte er der en større kompleksitet i B2B end i B2C, og det både stiller krav og skaber muligheder. Her får du Verticas bud på, hvad I bør huske at forholde jer til.

I arbejdet med digital strategi skal I helt grundlæggende igennem fire trin:

  • Skab indsigt
  • Læg en strategi/vision
  • Tegn et roadmap med faser og tiltag
  • Eksekvér

Undervejs i processen er der en række faktorer, I som B2B-virksomhed bør være ekstra opmærksomme på.

Digital strategi involverer hele virksomheden
Når I skal udforme en digital strategi, er det afgørende, at I får hele virksomheden bragt i spil. Processen med at udforme en digital forretningsstrategi bliver ofte betragtet som en ledelsesopgave. Men i B2B er processerne omkring indkøb, salg og kundehåndtering komplekse, og de går typisk på tværs af forskellige afdelinger.

Det digitale hører dermed ikke kun til på ledelsesgangen eller i salgs- og marketingafdelingen. Det involverer eksempelvis også IT, produktudvikling og kundeservice. Derfor er det vigtigt, at I samler trådene fra alle relevante afkroge af jeres virksomhed, når I skal arbejde med forretningsstrategi og digital strategi.

Det at være digital som virksomhed handler oftest om at have velfungerende salgsprocesser og sikre den optimale kunderejse. Derfor vil en digital strategi næsten altid skulle føre i den retning.

For at sikre jeres kunder den optimale kunderejse er I nødt til at tage højde for alle de steder, hvor jeres kunder møder jer, og det betyder, at I skal tænke over samspillet mellem jeres afdelinger, interne processer og data. Kun ved at inddrage og lytte til alle involverede grupper i virksomheden kan I sikre en helhedsorienteret løsning, hvor I ikke spænder ben for jer selv, men derimod får det optimale udbytte af jeres indsats.

Et eksempel kan være, at sælgerne oplever e-handel som en trussel mod deres job, og her er det vigtigt, at I gennem et tæt samarbejde får udviklet en e-handelsløsning, der klæder jeres sælgere på og gør det nemmere for dem at gøre deres job frem for at modarbejde jeres digitale kanaler.

Sæt den reelle kunde i centrum
Ligesom i B2C gælder det også for B2B, at I skal sætte jeres kunder i centrum, hvis I vil sælge til dem. Kunderne skal opleve, at det er nemt at komme i kontakt med jer og skaffe de ønskede informationer eller lægge en ordre. Og det skal de kunne gøre i alle jeres kanaler.

Her skal I være særligt opmærksomme på at sætte den reelle kunde i centrum og ikke den kunde, som I tror, I har. Det handler grundlæggende om at tage udgangspunkt i fakta, adfærd og reel viden om kunderne frem for en fornemmelse, som måske kan være forældet eller misvisende. Vi ser en tendens til, at ledelsen spørger sælgerne eller kundeservice om deres indtryk af kunderne, fordi sælgerne har megen kundekontakt. Vi oplever imidlertid ofte, at deres billede af kunderne ikke altid er fyldestgørende eller retvisende.

Som B2B-virksomhed har I typisk fordelen af, at I har indgående viden om hver enkelt kunde. De logger ind og afgiver dermed informationer om sig selv, ligesom I blandt andet kan se deres købshistorik. Den viden er guld værd og noget, som I bør udnytte. For det lønner sig at sætte jer grundigt ind i, hvilke behov jeres kunder faktisk har, og hvordan de opfatter jer som virksomhed.

Den faktabaserede tilgang gør det også langt nemmere, når I skal prioritere mellem mulige tiltag og indsatser, fordi I ved præcis, hvad kunderne efterspørger.

B2B er en kompleks verden
B2B er typisk mere kompleks end B2C, eksempelvis i forhold til IT og processer, og det er I naturligvis nødt til at tage højde for i arbejdet med jeres digitale strategi. Der er typisk tungere processer i salg og fulfilment i B2B, og der er derfor også større gevinster at hente ved at optimere eller forenkle eksempelvis tilbudshåndteringen for eksempel i forhold til unikke prisregler.

Vær forandringsparate
Virksomheder hører ofte, at de skal være tilpasningsparate og agile, så de ikke er fastlåste, men derimod nemt kan justere sig i takt med, at markedet ændrer sig. I B2B er der imidlertid nogle gange en tendens til, at virksomhederne hviler i, hvordan markedet ser ud her og nu, selv om markedet også dér ændrer sig meget hurtigt, og det kan koste dyrt, hvis I har lagt jer fast på en bestemt måde at gøre tingene på.

Forandringsparathed spiller derfor en stor rolle i arbejdet med jeres digital strategi. Det er vigtigt, at I ikke lægger alt for langsigtede og faste planer. I er nødt til løbende at kunne ændre jeres prioriteringer, hvis I pludselig kan se, at der er mere forretning at hente ved at ændre kurs.

Her er det et stærkt værktøj at arbejde med roadmaps, som skitserer jeres tiltag i prioriteret rækkefølge. Når I har gennemført ét tiltag, vil I kunne genbesøge jeres roadmap og revidere jeres prioritering. Det skaber en fleksibilitet og agilitet, som sikrer, at I altid lægger jeres kræfter der, hvor det bedst lønner sig.

Få rådgivning af en ekspert
Som B2B-virksomhed er det afgørende, at alle i organisationen trækker i samme retning. Eftersom jeres processer oftest går på tværs af afdelinger i virksomheden, er I nødt til at nå til enighed om behov, prioritering og rækkefølge, så alle styrer efter samme pejlemærke.

Netop på grund af kompleksiteten har I som B2B-virksomhed desto mere grund til at få hjælp fra en ekstern samarbejdspartner, når I skal udforme jeres digitale strategi. Det er der flere grunde til.

Ved at inddrage eksperter udefra kan I nemmere få udfordret jeres processer på tværs af virksomheden. Denne dialog kan være akavet, hvis man selv skal facilitere debatten. Det er ganske enkelt lettere for en udefrakommende rådgiver at spille djævelens advokat og stille de svære eller kritiske spørgsmål om, hvordan I gør tingene i de forskellige afdelinger.

Det er også nemmere for en ekstern konsulent at udfordre jer på, om I reelt har sat kunden nok i centrum, eller om måske I kan gøre det mere og bedre. Det er nemt at blive overvældet af kompleksitet og vælge ikke at udfordre sig selv yderligere. Her kan en konsulent udefra sikre, at I får taget stilling til alle de forhold, der kan skabe gevinst for både jer og jeres kunder.

Endelig kan en ekstern forretningskonsulent bidrage med viden om best practice, markedet og konkurrenterne og sikre, at I er på forkant og ikke hviler på laurbærrene. Det kan være sundt og givende at få input til, hvordan I kan hæve barren og måske være en smule mere ambitiøse, fremtidssikrede og på forkant.

Husk disse fem ting når I laver en digital strategi
Som B2B-virksomhed har I altså en række særlige hensyn, vi mener I bør tage højde for, når I skal arbejde med forretningsstrategi og digital strategi. Det handler grundlæggende om disse fem faktorer:

Inddrag alle vigtige interessenter
Sæt jeres reelle kunde i centrum
Tag højde for kompleksiteten i jeres forretning
Vær forandringsparate
Få ekstern hjælp

Kategorier: E-handel

Tagged as: