Perspektiverne i sælgerløsninger

Der tales for tiden rigtig meget om, at sælgerens rolle vil ændre sig i fremtiden. Baggrunden er den stigende grad af selvbetjening og udbredelsen af digitale kanaler. Vi ser, at der kan være en stor synergi mellem sælgerne og de digitale kanaler, hvis I som virksomhed formår at understøtte sælgerne i salgsprocessen, så sælgerne og det digitale komplimenterer hinanden.

Vi anbefaler, at I overvejer, hvordan I som virksomhed kan styrke jeres sælgere med digitale værktøjer, så sælgerne også i fremtiden kan yde den optimale kundeservice og rådgivning. Og der er en lang række områder, hvor vi ser, at I kan udvikle jeres virksomhed gennem brugen af sælgerløsninger.

Optimering og effektivisering af de klassiske sælgerdyder

Fremtidens sælger er rådgivende snarere end ordremodtagende og skal skabe værdi for kunden ved at være vidende og proaktiv.

Vi vurderer, at den digitale understøttelse af sælgeren fremadrettet vil byde på mere af:

  • Pipelinehåndtering
  • Mersalg og krydssalg gennem produktanbefalinger og relationer
  • Pakketering af produkter og services gennem integration
  • Produktkonfiguration
  • Afsætningskæden udnyttes mere
  • Kvalificeret opfølgning

Pipelinehåndtering
Det rette sælgerværktøj kan hjælpe med at give input på potentielle pipelinemuligheder. Det gælder dels i forhold til mersalg på eksisterende kunder, hvor sælgerværktøjet kan opsamle viden om kunderne og deres tidligere køb og dermed forecaste behov hos kunden.

Også i forhold til nye kunder kan et sælgerværktøj hjælpe ved blandt andet at sikre effektiv opsamling på kundebesøg. Ligeledes kan sælgerkorpset via sælgerværktøjet dele input fra branchen om eksempelvis udvidelser hos en given kunde og dermed skabe overblik over, hvilke kundeemner det er relevant at tage fat i her og nu.

Produktanbefalinger og relationer
Gennem større indsigt og adgang til data kan sælgere foreslå kunder produkter på baggrund af kundens tidligere køb – eller andre kunders køb. Vi vil også i fremtiden se en bedre kobling mellem produkter, hvor det digitale sælgerværktøj giver sælgeren argumenter og USP’er til opsalg og krydssalg af tilbehør, varianter og reservedele. Blandt andet kan et digitalt sælgerværktøj minde jeres sælgere om, hvilke produkter det er relevant at foreslå sammen med den vare, kunden skal til at købe.

Produktkonfiguration
I virksomheder, der arbejder med komplekse produkter, er det afgørende at hjælpe sælgerne med at sælge det rigtige produkt i de rigtige sammenhænge. Sælgeren skal kunne guide kunden og sammenstykke et unikt produkt, og det kan et digitalt sælgerværktøj hjælpe med.

produktkonfiguration

Services, pakketering og integrationer
Samtidig bliver verden mere integreret. Virksomheder vil kunne tilbyde flere ydelser og sælge en bredere vifte af produkter, der også rækker ud over virksomhedens egne produktportefølje. Det handler om at tage udgangspunkt i kundernes ønsker, afdække dem og hjælpe kunderne i mål med flest mulige af deres produktbehov.

Afsætningskæden
Vi vil i højere grad se en understøttelse af hele afsætningskæden, hvor virksomheder støtter de enkelte led i afsætningskæden til at kvalitetssikre, forenkle og forbedre salget helt hen mod slutkunden. En mulighed er at udvikle digitale værktøjer til salgsleddet hos sine forhandlere for at hjælpe dem med at sælge og servicere deres kunder. Samme udvikling vil ske i forhold til installatører, montører og servicepersonale, der alle skal klædes på med viden om produkterne og kundens købshistorik.

Kvalificeret opfølgning
Et digitalt sælgerværktøj kan hjælpe sælgeren med at følge op på afsendte tilbud. Sælgeren kan få overblik over frister og nye henvendelser, og sælgerværktøjet kan fortælle, hvilke leads der er mest varme – og hvilke kunder der omvendt trænger til ekstra opmærksomhed. Det handler om at hjælpe sælgeren til at udnytte sin tid optimalt ved at være dér, hvor der er størst gevinst at hente for virksomheden.

Kommunikation og dialog

Den personlige og kvalificerede rådgivning går aldrig af mode. Sælgeren bliver en vigtig sparringspartner for kunderne, der vil opleve merværdi gennem relevant rådgivning.

I forhold til kommunikation og dialog vil vi se en øgning af:

  • Mere dynamisk kontakt og dialog
  • Massekommunikation

Mere dynamisk kontakt og dialog
Fremover bliver det nemmere at få 1:1-dialog mellem sælger og kunde med for eksempel chat. Derudover kan der forventes i højere grad at blive brugt stemmestyring og andre måder at lette sælgerens håndtering af ad hoc-situationer, så sælgeren eksempelvis kan registrere eller returnere en ordre via stemmestyring i bilen efter et kundemøde. Det gør det nemmere for sælgeren at reagere på kundens behov med det samme, og kunden oplever en forbedret responstid.

Massekommunikation
Med et digitalt sælgerværktøj kan jeres sælgere kommunikere til mange på én gang ved at oprette en tilbudskurv og sende den til netop det filtrerede kundesegment, som produktet er relevant for. Dermed sikrer værktøjet en mere nuanceret og målrettet kontakt til kunderne.

screen-shot-2016-12-12-at-11-54-24

Viden og indsigt

For at være relevant skal sælgerne kende kunderne, produkterne og markedet. Men kompleksiteten stiger, og det samme gør mængden af produkter og ydelser. Her er et digitalt sælgerværktøj et stærkt hjælpemiddel.

Fremover vil vi se en rivende udvikling inden for:

  • Indsigt og viden om kunder, tendenser og branchen
  • Kunstig intelligens

Dybere indsigt i den enkelte kunde
Jo mere sælgeren ved om den enkelte kunde, des nemmere er det at sælge til kunden. Et digitalt værktøj kan eksempelvis give sælgeren overblik over kundens typiske behov og dermed gøre det nemmere at foreslå kunden de relevante varer på det relevante tidspunkt.

Indsigt på tværs af kunder
Det er afgørende for sælgeren at vide, hvilke varer der købes og hvornår. Vi ser, at sælgerne med et digitalt værktøj kan få overblik over aktuelle varer og dermed rådgive kunderne ud fra en bred indsigt i andre kunders købshistorik. Det handler om at udnytte indsigten omkring alle kunder til opsummeret information, der kan bruges i forhold til den enkelte kundesituation. Det sker for eksempel ved, at sælgeren har adgang til top 10-produkter og periodeudvikling på produkter og dermed har et statistisk datagrundlag at rådgive på baggrund af.

Brancheinformationer
Det er også vigtigt for sælgeren at vide, hvad der sker i branchen. Har konkurrenterne dumpet priserne, lanceret nye services eller lavet et nyt fordelsprogram? Den viden er afgørende for, at sælgeren kan differentiere sig i markedet.

Viden om markedet, herunder produktlanceringer og priser, giver for eksempel værdifuld indsigt i, hvad jeres egne kunder sandsynligvis vil forespørge og forvente inden for kort tid. Ved at vide, hvordan markedet markedsfører og positionerer produkter har sælgeren mulighed for at være proaktiv, slippe for overraskelser og undgå at fremstå mindre professionel over for jeres kunder.

Trends og tendenser
Viden om trends i branchen er en anden ting, der kan gøre sælgeren mere rådgivende over for kunderne. Købes der i større mængder, købes der mere af en bestemt type produkt, er der forandringer i forhold til et givet produkt og hvilke salgsparametre er der fokus på? Den viden kan sælgerne nu indsamle og distribuere internt via et digitalt sælgerværktøj, som sikrer langt bedre videndeling i hele sælgerkorpset. På samme måde kan sælgeren få indsigt i markedstendenser i forhold til geografi, produktområder eller sæsoner og bedre rådgive kunderne.

screen-shot-2016-12-07-at-11-51-48

Kunstig intelligens
Vi vil se en stigning i brugen af kunstig intelligens, hvor sælgeren hjælpes til at forudse kundens behov på baggrund af kundens hidtidige adfærdsmønster. Sælgeren kan blandt andet få en loyalitetsscore baseret på kundens adfærd, og det væbner sælgeren til at agere korrekt og rettidigt over for kunderne.

Den visuelle oplevelse

Et billede siger mere end tusinde ord, og formidling i levende billeder er stærkere end noget andet. Og nu ser en række nye muligheder dagens lys.

Vi går en spændende tid i møde, hvor vi vil se mere af:

  • Virtual reality, augmented reality og video
  • Konfigurationsvisualisering
  • Business Intelligence

Virtual og augmented reality
Som sælger er det virkelig stærkt at kunne sende sin kunde en virtual reality-video, hvor kunden kan bevæge sig rundt om produktet. Kunden kan også tage VR-briller på og selv opleve produktet ’first hand’. At se sin nye bil indefra, gå rundt i sit nye køkken eller befinde sig på stranden i Bali er alt sammen oplevelser, der fører kunderne tættere på et køb af netop den bil, det køkken og den rejse.

Med augmented reality kombineres den virtuelle og den rigtige verden, og en kunde vil for eksempel med en app kunne holde sin smartphone op foran sit hus og se, om det ville være pænt med ovenlysvinduer eller se, hvordan en ny sofa ville se ud i stuen.

Business Intelligence
Det er ikke nyt at tale om Business Intelligence. Men vi ser en stigende tendens til, at BI udnyttes effektivt i digitale sælgerværktøjer. Med BI er det hurtigt og nemt for sælgeren at få indblik i data og tendenser og få overblik over vigtige informationer enten på produkt-, kunde- eller markedsniveau. BI kan på bedste vis illustrere eksempelvis forbrug, kvalitet, priser eller omfang, og denne visuelle dokumentation gennem for eksempel sammenligningskurver er et stærkt hjælpemiddel for sælgerne.

Perspektiverne i sælgerløsninger

Som skitseret ovenfor er der utrolig mange perspektiver i en digital sælgerløsning. Værdien er mere kvalificeret og effektivt salg, større kundeloyalitet og muligheden for at nå langt bredere ud med langt flere produkter og services.

Derfor anbefaler vi vores kunder at ruste deres sælgere med digitale værktøjer, der sikrer:

  • Optimering og effektivisering af de klassiske sælgerdyder
  • Kommunikation og dialog
  • Viden og indsigt
  • Visualisering

Vil du vide mere om, hvordan du kan understøtte din sælgers rolle med et digitalt sælgerværktøj, så kan du se videoen her.

Kategorier: E-handel

Tagged as: